• Juhani Lamminmaki

Asiakkuuden elinkaari

Kun ajattelet omia asiakkuuksiasi, tulee jokaisella asiakkuudella olemaan oma elinkaarensa. Aluksi asiakkuus on kannaltasi vain myyntivihje, eli mahdollisuus asiakkuuteen. Yleensä suurin osa vihjeistä ei johda asiakkuuden syntymiseen.


Asiakkuus yleensä alkaa ensimmäisestä ostosta, jonka jälkeen vuosivolyymit kasvavat. Jossakin vaiheessa saavutetaan asiakkuuden vuosivolyymin maksimi, minkä jälkeen vuosostokset alkavat laskea. Erilaisista syistä. Osa syistä on sellaisia, joihin voit itse vaikuttaa ja osaan taas et.

Kun asiakkuus on saatu, mieti millä keinoilla voit kasvattaa asiakkaan ostoja. Minkälaisia aktiviteetteja ja toimenpiteitä on tehtävä, jotta asiakkuus voisi kasvaa. Kun ole saanut aikaan toimintamallin asiakkuuden kasvattamiseksi, varmista, että CRM järjestelmään kertyneillä tiedoilla voidaan ohjata sovittujen aktiviteettien toteutuminen. Jos sovitaan, että asiakkuuksia hoidetaan sovituin tavoin voidaan toki edellyttää, että sopimusta noudatetaan.


Jossakin vaiheessa asiakkuuden volyymit tasaantuvat. Tässä vaiheessa on syytä miettiä miten asiakkuuteen voidaan panostaa asiakkuuden pitämiseksi. Tämä vaihe asiakkuuden elinkaaressa on siksi tärkeä, että asiakkaan volyymi on tällöin suurimmillaan ja asiakkuuden häviäminen kilpailijalle on merkittävä tapio. Asiakkuuteen on panostettu ja tässä vaiheessa pitäisi saada parempaa tuottoa. Asiakkuuden alkuvaiheessa tuotto on usein negatiivinen.


Kun sitten aikanaan asiakkuuden volyymit alkavat laskea on hyvä miettiä millä toimenpiteillä asiakkuus voida pelastaa, ennen kuin asiakkuus kokonaan päättyy.